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最有人气的股评专家:《未來家居產業研究》:倒下的軟裝企業這么多,為什么歐工逆生長?

股票卖出的价格可以自己定吗今日股票行情实时查询五元买中石油股票 www.420006.live 2018-12-24 18:08:26

原創:《未來家居產業研究》,周麗媛

倒下的軟裝企業這么多 為什么歐工逆生長?

 

在這個創業已經成了一種時尚的年代,有多少創業者是真正有夢想、做實事、有堅守,不忘初心,砥礪前行,經得起大浪淘沙,商界洗禮的。

這幾年,也陸陸續續接觸過不少創業項目和創始人,其中,真正能歷盡艱辛,將自已的事業堅持下去的,無不是那些目標清晰的想要做好一件事,并矢志不渝的人。而不是為了創業而創業,利益至上者。

歐工國際軟裝創始人歐杰正是其中杰出的一個。

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和歐杰這次見面約了很久,從去年陸陸續續拖了幾個月,實際見到面是在3月底,還早在此次A+輪融資之前。2017年,關于歐工國際軟裝的各種小道傳聞一度甚囂塵上,諸如“歐工不行了”、“資金鏈撐不住了,正急于融資”等等猜測,不乏人言。這些聽多了,對于這個素未謀面的軟裝企業創始人,我幾乎也沒了特別的好奇心,心里想得是,之前的“愛軟裝”、“美空間”等等現在早聽不到聲音了,軟裝確實不是那么容易搞的,歐工國際很可能就是下一個先烈。


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這個想法在見到歐杰之后,被徹底顛覆掉了。

歐杰是做設計師出身的,可是如果你到了他的歐工智能無人共享展廳,卻很難不懷疑,他真的不是個玩軟件的理工男?利用了移動互聯網、人工智能、物聯網和傳感技術等打造的展廳,在一個陌生人第一次通過手機注冊掃碼進入后,就通過人臉識別系統自動存儲了用戶頭像及賬號信息,既方便了下一次直接“掃臉進場”,又獲得了用戶數據。隨后先由數據大屏為用戶展示房屋信息、設計師、設計方案、商品總價等,又有自動喚醒的智能機器人小歐帶路,引導用戶去美式、現代、北歐、歐法式、新中式、地中海、東南亞等各種流行風格的不同戶型空間去實景體驗,每個樣板間外配備的智能魔鏡,會詳盡地介紹該空間配備的軟裝產品,并引導用戶去軟裝到家平臺查看各品牌的其他產品以及全國樓盤的同戶型同風格軟裝方案。而基于AI技術的全程語音交互,則為用戶帶來了強沖擊的科技感。

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體驗了整個展廳以及正在開發的色彩識別系統和VR游走系統,我真切的感覺到歐工國際和以前接觸過的軟裝企業有著太明晰的差異化和核心競爭力。然而,真正讓我堅信它不會像那些先烈一樣輕易倒下的,是歐杰個人一路走來,與他的創業項目共同迭代的歷變過程。

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1.0到5.0

從無到有 從小到大 從死到生

早年,從事家裝設計的歐杰發現了新疆烏魯木齊市場的空白和機遇,就此一頭扎進去,做了10年,將自已的裝飾公司做到了一個億的市場。然而,一場官司成為了導火索,將多年積累的痛點徹底發酵,讓歐杰決定放棄原有的一切,從零開始做好“軟裝供應鏈”。

歐杰回憶起當時的烏魯木齊家裝市場頻有幾分唏噓,“那時并沒有哪個成熟的高端品牌可以在這么偏遠的城市給設計師去賣,我們給客戶配軟裝產品,只能找工廠去定制。定制就會產生很多問題,材料、五金、烘干度、手工藝,甚至換一個工人產品效果都不一樣,你剛剛信任了一個工廠,他們做出的第二批貨就是一堆垃圾?!蹦且荒?,正是因為在廣東的一家工廠定制的產品出了問題,歐杰的公司賠了60萬。原本過來打官司的歐杰,在幾經輾轉中,終于下定決心,要做一個平臺,將軟裝產品整合起來,通過這個平臺直接售賣給家裝消費者,徹底解決掉多年來設計師和消費者在軟裝方面的痛點。

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經過多方努力,2013年3月,歐工國際軟裝在全球家居采購中心東莞厚街正式成立,打造以“設計為驅動”的一站式軟裝采購平臺,歐杰邁出了他的第一步。這之后,用歐總自已的話說,歐工國際經歷了從無到有、從小到大、從弱到強、從死到生的四次蛻變。

平臺成立之初,歐杰認為這件事情的核心,是通過一個軟件,把各類軟裝產品組合起來,便于設計師形成整裝方案,并向消費者推介。于是,歐工國際軟裝的1.0時期,是到一系列高端家居產品的生產廠家去拍照,將各個產品的照片拖拉拽到當時開發的二維“軟裝大師”軟件里面,實現三分鐘出方案,最后到一秒鐘出方案。使用軟裝大師的設計師可以更省心、省力、省時地出效果圖,并將方案當中展示的軟裝產品以出廠價,通過前端家裝渠道直接售賣給消費者。不難看出,這一模式如果真的做大,將會搶掉家居賣場不少生意,歐工的野心和發展前景從那時起已可見一斑。然而,任何事情都會有它的兩面性,歐杰也沒有想到的一個弊端出在了軟裝大師的用戶“家裝設計師”身上。這些設計師不按常規出牌,消費者可能選定了一個方案當中的幾件產品,設計師們往往就會將多個消費者采購的產品拼成一單下單。這就害苦了歐工國際,以出廠價直接出售的產品并不賺錢,加上從工廠運回產品再組合發布出去的運費,已經是很大一部分成本,而設計師5萬元的一單竟然包含兩三個工程,運費成本何止翻倍,一下子就讓歐工虧了不少錢?;購?,歐工真正的盈利點是賣軟件。當時的二維軟裝大師售價8800元,一度賣得很火,初期,僅靠售賣軟件,歐工國際就有了500萬的收益。

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這期間,通過學生的牽線,有著“天使投資教母“之稱的崔毅教授接觸到了歐工國際軟裝。年近70,曾經投資過尚品宅配和舒客牙膏等一系列知名品牌的崔教授,在和歐工互相了解后,立刻表現出了濃厚的興趣,并選定了這個項目作為自已投資的收官之作。于是,在2014年2月,歐工國際軟裝獲得了來自崔教授的天使輪投資。2015年7月,又打造出了首款全屋軟裝工廠直供平臺APP,再度得到國內知名風險投資機構——“達晨創投”2000多萬的A輪投資。

至此,項目可謂順風順水地發展到了一個高峰期,歐杰卻痛心疾首的表示,就在這時,自已做了一個錯誤的決策。9月,融資成功的歐杰來到上海組建了一支技術團隊,招了七八十個開發人員,并租了一整層辦公樓,想將軟裝大師迅速優化完,完全轉為3D版本。但是,這個動作還沒有完成,深具技術基因的酷家樂已經將競品打磨到了一個相當成熟的階段。堅持了6、7個月,歐杰猛然警醒,上海技術團隊的研發速度遠遠跟不上高成本消耗,同時,新的變現模式不夠清晰,再不關掉,資金鏈就要斷裂。于是,不得不在2016年年中壯士斷腕,撤掉上海團隊,開始研究V店模式,進入歐工國際軟裝的2.0時代,打造整體家居軟裝設計與產品配套的B2C綜合服務平臺。

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2.0 V店加盟模式,以V店形式為消費者提供整體軟裝的線下展示和體驗,配合線上成交。加盟商可以將原有店面升級為V店,也可以選擇銷售中心、會所甚至家等其他空間作為V店。加盟首期交納100000元,其中20000元作為保證金,80000元作為首期貨款。這一輪V店加盟搞下來,雖然又有了近500萬的款項流入,實際上卻難以支撐公司發展,80000元的貨款一分錢不賺,余額則根本不足以支付公司的各項成本。而首期80000元貨款下完,又很難返單,2.0模式也很快宣告失敗。

到了3.0時期,為了保證持續訂貨量,又搞起了專賣店,這一下可倒退回傳統模式了。雖然歐工的店內產品較其他家居品牌專賣店風格品類更多,并以整體空間形式展現,能夠實現軟裝一站式采購,然而沒有設計師,普通代理商并不擅長售賣。而相對于其他品牌商,代理商拿貨,廠家可以獲取百分之三四十的毛利,有足夠的基礎可以幫扶渠道,歐工卻是以出廠價直供給商家產品,賺不到差價,也就沒有費用可以反哺b端客戶。于是,3.0模式也曇花一現,迅速流產。


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2016年底,歐工國際再次轉向,開啟4.0時代的B2B業務——軟裝大師端口售賣。這一時期通過與三維家合作,在2017年4月終于打通系統,完成了軟裝大師3D版本升級。至7月,第一期開始盈利,從“B2C平臺模式”全面轉型為“B2B平臺模式”的轉型。11月在東莞召開的“中國軟裝4.0時代高峰論壇暨歐工軟裝供應鏈模式4.0版本發布會”則將業務進一步推向高峰。20000元一個的端口,賣給裝飾公司等B端商家,商家購買端口后,可以在歐工軟裝到家平臺上注冊,僅需2萬元成本,就可以獲得超過100個品牌的軟裝供應鏈。注冊后,商家根據自已的消費者需求出售平臺上的產品,賣多少產品歐工并不過問。此時,軟裝到家平臺的后臺已經留有C端消費者的信息,只是4.0時期的歐工并沒有與C端形成互動。隨著4.0版本發布會分別在濟南、贛州、隨州、長沙、衡陽、永州、東莞、昆山、西安、青島等城市舉辦,歐工國際軟裝的品牌影響力迅速提升,為5.0時期的到來,奠定了基礎。


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2018年2月,受到阿里巴巴參謀長曾鳴教授指導的歐杰,進一步推動了歐工國際軟裝從B2B模式向S2b2C模式演化,提出了“共享云、共享店、共享家和共享倉”四輪驅動發展戰略,打造以“大數據、云計算、機器人導購、魔鏡對話系列AI人機互換新技術應用的店+模式,暨5.0模式。3月,正式發布“歐工軟裝S2B無人共享展廳”,并在全國范圍內復制,達到每個城市一家。歐工國際的城市運營商只需要做兩件事:一是賣端口;二是分配利益,讓當地的B端客戶共享智能體驗店。而軟裝大師端口價格也由20000元,先后漲到23800元、26800元、29800元。城市運營商可以50萬拿到35個端口,而當35個端口輕松賣到100萬時,運營商對平臺的信心也隨之攀升,這個時候再聯合城市運營商們眾籌,一起開智能共享體驗店,也就順理成章了。同時,歐工也已經和碧桂園等各大知名地產商簽訂了全國“拎包入住”戰略合作協議,成為全裝修時代補足精裝房后續鏈條的利器。


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8月12日,歐工國際軟裝聯合騰訊家居再度于東莞舉辦“中國首屆供給側房產與智能家裝峰會”,正式宣布獲得銀河系創投3000萬的A+輪融資,佳兆業地產、東方置地、鴻榮源地產、星河地產、龍光地產等系列房企支持,并于現場戰略簽約周大師、裝象、塞納春天、居眾裝飾等一系列裝修平臺,以及智能家居品牌滿佳物聯、互聯網物流一站式服務平臺握物流,形成開發商+硬裝+軟裝+智能家居產品+后市場服務的“拎包入住”完整鏈條。

倒下的軟裝企業這么多 為什么歐工逆生長?

 

歷經五載,幾度沉浮,歐杰帶著他的歐工國際軟裝一路走來,始終秉持初心,終究苦心不負,破繭成蝶,找到了一條適宜已身發展的道路。

 

生死之間 勇氣和擔當最重要

談到這五年間的心路歷程,歐杰笑言,馬云以前說過自已都不知道阿里巴巴的創業是怎么度過的,歐工也是一樣。在達晨創投的2000萬進來之前,除去崔教授和他的兩個學生共同投的600萬,歐杰自已也變賣別墅、豪車,甚至老家的房子,把親戚朋友們能借的錢全都借來,幾乎傾盡所有家當,砸進來近4000萬,只想把事情做成。

歐杰在講述起往事時感嘆,“如果沒有經歷過這樣的創業過程,我自已也會覺得這是一大筆財富,損失掉了很可惜。然而經歷過了,無論再苦、再難,也依然要微笑面對,自信滿滿,全力以赴?!?/span>

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“然而,投入很多錢真的不等于事情能做成,一件事情出成果的階段,就一定要把自已摧殘到忍無可忍還得忍,讓內心擁有足夠的定力,以便看得足夠準?!迸方莧縭撬?,很多創始人融到了很多錢,然而一旦燒完,就不知該如何應對,畏首畏尾,不敢迅速砍掉高成本的辦公樓和大批的團隊成員,走上滅亡。而這所有的一切,歐工全部經歷過。在2016年下半年最難的時候,歐工曾長達5個月以上發不出工資,團隊一起抱頭痛哭,因為一些伙伴不得不離開。曾經380人的團隊,一度只剩下100人。

只有果決也不行,更要敢于面對。“面對來自四面八方的負面,你還能不能撐得???負面成風的時候別人還敢不敢加盟?錢的來源沒有了,剩下的錢還能撐多久?砍掉的部分全部要賠付?!迸方莧銜?,當這所有的問題攤在眼前的時候,你敢不敢面對,并始終堅定信念走下去,才是對創業者心志的最重要考驗。

對于未來,歐杰表示,像當年的團購一樣,剛興起時千團大戰,現在已經拼殺得不剩幾家了?;チ滄耙彩且謊?,涌出的多,倒下的也快。軟裝領域目前還沒到洗牌的階段,在這種時候,歐工就是要踏踏實實的把基礎打好,緊抓供應鏈,把產品性價比做到位,打出自已的影響力,才能在接下來的競爭中屹立不倒。

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